Van vijf markten, vijf teams, vijf verhalen naar één commercieel besturingssysteem
Een exclusieve dealer van een gerenommeerd wereldwijd actief merk voor energieoplossingen, al bijna een eeuw actief in Nederland , bedient scheepvaart, industrie, glastuinbouw, havens en datacenters. Vijf aparte markten, elk met hun eigen verkoopdynamiek. De uitdaging: al die markten verbinden tot één commercieel systeem dat stuurbaarheid geeft zonder sectorspecialisme te verliezen.
OVER
Deze organisatie vertegenwoordigt een gerenommeerd wereldwijd actief merk in Nederland voor de energiemarkt, van scheepsmotoren en generatorsets voor de zeescheepvaart en binnenvaart tot noodstroominstallaties voor datacenters en ziekenhuizen, energieopslagsystemen voor netbeheerders en warmtekrachtkoppeling voor de glastuinbouw. Vijf servicevestigingen verspreid over het land, 24/7 bereikbaar, en een eigen engineering-organisatie die maatwerk levert in elke markt.
Met die diversiteit in markten en producten ontstaat een commercieel vraagstuk dat veel dealers van complexe techniek herkennen: elke markt heeft zijn eigen koopproces, zijn eigen beslissers en zijn eigen tijdlijnen. Een generatorset voor een datacenter verkoopt anders dan een scheepsmotor voor een binnenvaartschip of een energieopslagsysteem voor een netbeheerder.
De uitdaging
De directie had onvoldoende grip op de totale commerciële motor. Per marktteam was er wel overzicht — maar een geconsolideerd beeld van de gehele pijplijn, over alle productlijnen en regio’s heen, ontbrak volledig. De omzetprognose per kwartaal was een optelsom van vijf verschillende inschattingen die niemand volledig vertrouwde.
Tegelijkertijd was de verkoopstrategie per markt grotendeels intuïtief opgebouwd. Welke klanten leveren de meeste marge op? In welke marktsegmenten is de doorlooptijd het kortst? Waar zit de sterkste klantloyaliteit? Die vragen konden niet met data worden beantwoord.
Services Used:
Business impact
Pijplijnzichtbaarheid: de directie heeft voor het eerst een volledig en actueel beeld van alle actieve kansen, over alle marktsegmenten en regio’s heen
Hogere forecast-betrouwbaarheid op kwartaalniveau — de prognose klopt nu structureel boven de 85%
Kortere doorlooptijd van actieve deals doordat het salesteam eerder de juiste prioriteiten stelt en deals bewuster laat afvallen die toch niet zouden converteren
Onze aanpak
Crossworx startte met een brede commerciële audit over alle vijf marktsegmenten — de Focus-fase van GTM|4X. We analyseerden de historische verkoopdata op dealwaarde, doorlooptijd, scoringspercentage en klantrentabiliteit per segment. De uitkomst gaf voor het eerst een feitelijk beeld van welke markten het hardst groeien, het meest renderen en de kortste verkoopcycli kennen.
Op basis van die analyse scherpten we per marktsegment het ideale klantprofiel aan. Niet “alle scheepvaardbedrijven in Nederland” maar de specifieke profielen van de klanten die snelst besluiten, langst blijven en het meest opleveren.
In de Frame-fase herontworpen we het CRM-gebruik. We definieerden vijf consistente verkoopfases die voor alle marktsegmenten gelden, met duidelijke criteria per overgang. Daarboven bouwden we een geconsolideerd managementdashboard dat de directie voor het eerst een volledig beeld gaf: pijplijn per marktsegment, gemiddelde dealleeftijd en een prognose gebaseerd op feiten. Tot slot introduceerden we een wekelijks commercieel ritme op directieniveau: dertig minuten, vaste agenda, dezelfde drie cijfers voor alle vijf teams.
