Drie cijfers die je commerciële groei beter verklaren
Verkoopdoorlooptijd, acquisitiekosten en klantwaarde geven samen inzicht in je commerciële aanpak. Gebruik ze naast omzet, marge en kasstroom; drie cijfers vertellen nooit het hele bedrijfsverhaal.
Hoe lang duurt het om een klant te winnen?
Definieer eerst het start- en eindpunt van je verkoopcyclus. Vergelijk vervolgens vergelijkbare klantgroepen en ordertypen. Een daling kan wijzen op betere kwalificatie, maar ook op een andere productmix. Bekijk daarom de spreiding en de verloren kansen naast het gemiddelde.
Wat kost een nieuwe klant?
Deel de afgesproken marketing- en saleskosten door het aantal nieuwe klanten in een passende periode. Maak duidelijk welke kosten meetellen. Bij lange verkoopcycli vallen kosten en gewonnen klanten niet in hetzelfde kwartaal. Gebruik een langere meetperiode en beoordeel de ontwikkeling per segment.
Wat levert een klant werkelijk op?
Kijk voor klantwaarde verder dan omzet: neem brutomarge, behoud en bedieningskosten mee. Een prognose van toekomstige klantwaarde blijft een inschatting. Vergelijk aannames met wat bestaande klantgroepen werkelijk opleveren. Spreek één definitie af en bespreek regelmatig welke beslissing de cijfers ondersteunen.
Lees ook
Van onderbuikgevoel naar bewijs: betere commerciële beslissingen
Data helpt je aannames toetsen. Ervaring blijft waardevol, maar krijgt meer betekenis wanneer je haar naast betrouwbare informatie en de context van je klanten legt.
Lees verderVijf signalen dat je CRM eerder vertraagt dan helpt
Een CRM hoort het werk van je team en de kwaliteit van beslissingen te verbeteren. Wanneer registratie vooral verplicht voelt, is het tijd om proces, inrichting en gebruik samen te beoordelen.
Lees verder