Niet de grootste klant is je beste klant
Je grootste klant brengt veel omzet binnen. Maar hoeveel blijft daarvan over? Beoordeel je klanten ook op marge, benodigde aandacht, betaalgedrag en de ruimte om samen te groeien.
Omzet vertelt maar een deel van het verhaal
Neem per klant de omzet, brutomarge en directe bedieningskosten naast elkaar. Denk aan maatwerk, logistiek, ondersteuning en retouren. Maak zichtbaar welke kosten je werkelijk kunt toerekenen en welke aannames je gebruikt. Een klant met veel omzet kan waardevol zijn, maar ook veel capaciteit vragen. Dat zie je pas wanneer je verder kijkt dan de verkooplijst.
Verdeel aandacht op basis van waarde
Kijk naar de toekomstige behoefte van klanten die goed bij je aanbod passen. Plan een gesprek over hun plannen, risico’s en veranderingen. Een relevante uitbreiding begint bij een klantvraag. Vergelijk het rendement van zulke acties met acquisitie, zonder te veronderstellen dat bestaande klanten altijd goedkoper zijn.
Maak klantontwikkeling concreet
Wijs een eigenaar aan, leg de volgende actie vast en bespreek de uitkomst. Combineer financiële informatie met de kwaliteit van de relatie en afhankelijkheidsrisico’s. Begin met vijf klanten: wat leveren ze op, wat kosten ze en welke waarde kun je nog toevoegen? Die beoordeling helpt je capaciteit gerichter te verdelen.